サービスエンジニアは営業スキルも必要?技術営業で注意したい3ポイント

車に様々な工具が置かれている エンジニア

巷では、サービスエンジニアというお仕事は営業職も行う「技術営業」と呼ばれることがあります。
一般的なイメージだと「営業」と「技術」は真反対のエリアに分類されているというのが一般的な認識ですよね?
ではなぜサービスエンジニアが「技術営業職」と呼ばれているのか、気になる方も多いと思います。

そこで今回はサービスエンジニアというお仕事は「営業スキル」が必要なのかどうか、僕個人の経験をもとに解説していきたいと思います!

・ サービスエンジニアの仕事の流れ
・ 必要な営業スキルの内容
・ 技術営業をする際に注意したいこと
この記事を読むと分かること

サービスエンジニアの仕事の流れ

電卓と工具と木製の車が並んでいる

そもそもサービスエンジニアという職業は、お客さんの現場に赴き機器のメンテナンスをするという仕事の流れになっています。

 

サービスエンジニア仕事の流れ

①:取引先(お客さん)からメンテナンスの連絡が入る

②:一報が入った際に機器症状をざっくりと確認する

③:必要な設備を揃えて、現場へ向かう

④:現場到着後、取引先から機器症状を詳しく確認する

⑤:メンテナンス開始

⑥:メンテンナンス終了後、故障原因の説明や作業内容、対策案などを説明

⑦:その他困り事が無いか、対面で確認する

機器の定期点検などは違いますが、基本的には取引先から連絡をもらい日程調整をして対応をするという流れが一般的です。

まずは機器の不具合を解消しないことには仕事として成り立たないので、サービスエンジニアとしての技術力は必要不可欠となってきます。

必要最低限の営業スキルは求められる

サービスエンジニアの仕事は、取引先の現場に赴き作業をするので必ずお客さんとのコミュニケーションは必要となってきます。

ここで言っている営業スキルとは僕個人の意見だと、「物売り営業でなく、エンジニアとしての価値を売る営業」だと考えています。
どんなに腕の良いエンジニアだとしても、愛想も無くぶっきらぼうであればお客さんとの信頼も築けずに単発業務として終わってしまいます。

逆に、メンテナンスにすごく時間がかかってしまうエンジニアであってもお客さんとコミュニケーションがしっかりと取れていれば、「次もこの人にメンテナンスしてもらいたい!」と思ってもらうことができます!
先にも述べましたが、エンジニアとしての価値を買ってもらえなければいけないので「必要最低限の営業スキル」は求められるかもしれませんね!

技術営業をするときに注意したい3つのポイント

技術営業を目指す方々に注意してもらいたいことは、「技術」「営業」を混同させない!ということです。
この2つは分野が相反する位置にあり、本来であれば共存は極めて難しい仕事内容だと思っています。

では、サービスエンジニアの技術営業をするにあたり注意しておきたいポイントをいくつかご紹介していきます!

物を売るのではなく、技術を買ってもらう

スパナを扱って作業をしている

これは本当に大事なことで、まずは取引先の方に自分の技術力を買ってもらえるように努めましょう!

技術営業と言ってもサービスエンジニアやフィールドエンジニアは「れっきとしたエンジニア」なんです。中には技術よりも、物売りで成果を出そうと考えているエンジニアもいらっしゃいますが、やはりそういう方はピンチの時にボロが出てしまいます。

エンジニアとして技術が高ければ、自然と物を売るということは後から成果として付いてくるものなのでまずは技術力を高めることを意識しましょう!

営業には付加価値として技術を加える

サービスエンジニアをしている中でもやはり「営業」をメインに動くときも少なからずあります。そんなとき気を付けたいことは、付加価値としてエンジニアとしての技術を加えることだと思います。

つまり、物売りの営業で機器を売った際に付加価値としてエンジニアとしての技術を必ず加えるようにすることです。

「この機器を購入すれば、自分が一生メンテナンスします!!」などかなり大袈裟な言い方ではありますが、営業と技術を切り分けられると良いと思います!
どちらにも中途半端だとお客さんからの信頼も得られないので、技術と営業の切り分けをしっかりと行うようにしてくださいね。

スピードよりも下準備が大事

マップと車

取引先から連絡が入り、現場へ急いで行くことも大事なことなんですがそれ以上に「メンテナンスの下準備」に重きを置いたほうが良いと個人的には思っています。

取引先の方からすると連絡してから来てもらうまでの時間が短ければ短いほど、喜ばれるのは間違いないです。しかしサービスエンジニアを目指している方の本業は、「不具合を解消してなんぼ」であることを忘れないようにしてください。

急いで行ったものの準備不足で不具合解消できませんとなるより、到着は少し遅れたけれどその日の内に完璧に不具合を解消できるのとでは、圧倒的に後者が良いですよね!

計画8割と言われているように、スピード感よりまずは下準備をしっかりとして現場に向かうことを意識してみてください!

まとめ

技術営業にはどの程度「営業スキル」が必要なのか、また仕事をする上で注意しておきたいポイントをご紹介させていただきました!内容をまとめると、

・ コミュニケーションを取れる程度の営業スキルは必要
・ 物を売るのではなく、技術を買ってもらう
・ 営業をする時は付加価値として、技術力を加える
技術営業はとても難しい職業ですが、極めれば他のエンジニアには無い「万能タイプ」の技術者になることができます!
技術と営業の切り替えを意識して1流のサービスエンジニアを目指してみてくださいね!